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更新日期:2011-09-19

销售和市场的职业发展,就我知道的聊聊吧

说到销售和市场,其实本来就是一家的。最早是没有市场的,最早只有销售,后来随着行业越来越细分化,然后人们发现,原来不单单要卖东西,而且配合卖东西,还需要有人告诉你,该卖什么,怎么卖,卖多贵,同时也需要让人家知道你,宣传你,于是,市场就出现了。所以,迄今在很多领域,还是没有市场部的,因为不需要啦。特别是一件尖端的行业或者本身买主也是非常偏的行业,真的,还是销售有,市场没有。还有些工业企业,销售和市场那本来就是一体的。打个比方,一些制造型机械的生产厂家,那个顾客全球可能也数得出就那么几家。这个市场?怎么做啦。喔我既不需要线上电视上打广告(打了人家知道你也没用,因为采购的都是其他企业,比如说康美包,有人听到过吗?那可是和利乐一样做包装行业里面很有名的企业呀,利乐只做六层的那种纸盒或者枕头包装,他家我知道很多饮料的瓶子之类的都是他们家的。读包装这个专业的学生应该知道吧),比如说贝卡尔特(一比利时公司,做的业务中我所知道的有钢材覆膜,反正也超级赚钱的公司),比如说奇华顿(很多的饮料那些香精香料可都是他家供货的),比如我们家(全球销售额也几百亿美金一年了)。所以很多这样的企业,市场部的作用和快速消费品俗称FMCG的行业相比较,专业性上看起来是弱了一些了,那不是人家不好好发展,那是没必要发展。因为业内,人家都知道你的,你还市场个啥呀。至少宣传这块,需要的就很少了。当然后面说,市场还有别的作用,那还是一样的。上面提过的这些企业在自己的业内都是响当当的,不是第一位至少也是前三里面可以排排的,所以做销售的,后面会讲到,到这些企业去,那个日子不会太辛苦,弯路也会少走很多。

说到销售市场,第一个进入大家视线的肯定就是快消行业,也就是我们俗称的FMCG快速消费品。这个行业目前在中国把持在几大外资巨头+部分本地巨头的手中。一般我们超市买得到的很多东西都是这个行业的,比如食品,比如日用品(家纺之类就是耐用消费品了又是另一个概念)。在日用品领域,那联合利华啦,宝洁啦,都是非常非常大牛的公司,好歹在应届生眼中去这些公司是非常有职业前景的。还有一些企业和这个FMCG也有点相像,好像一些医药企业的OTC药品部门,因为渠道销售等方式和FMCG接近,所以要的人也会比较类似。事实上,他们招聘的人也好,给的薪水也好,至少起薪这块的确有竞争力(最近会开个帖子谈谈起薪这档子事)。所以,很多学生,削尖脑袋都想进入这类企业,觉得最好的人就该去这样的行业。给那么都钱,这些企业可不是大方的哦,没有什么事是没有目的的,这些企业会花那么多钱来培养人,录取最优秀的人,原因就在于这个市场很复杂,要想立于不败之地的确需要非常优秀的人才。比如你个沐浴露吧,如果你读化工的,你很容易就知道这个成本,和超市的售价根本不能比的,那只是超市售价的一个零头而已,但他偏偏能卖几十块钱,为啥,这里面就有产品附加值的影响。这个附加值很多时候,就是快消行业的利润增长点。曾经做过化妆品的零售生意(网上),那时候看过一些帖子。里面有一个说道欧莱雅,他下面美宝莲这个品牌很多彩妆的配方可能是过去淘汰下来的兰蔻的配方,但一样的配方,美宝莲只能卖几十块,兰蔻价格却是人家10来倍,这就是产品附加值的影响。兰蔻和美宝莲那个品牌虽然都很有名,但是定位是不同的。所以,一样成本的东西,可能贴个不同的标签,那个价格就。。。原材料成本和最终售价差别那是很大的。其实留意的人们可以发现,虽然我们消费水平一直上升(这阵子CPI已经不大正常的往上涨了),物价特别是日用化学品物价虽然也波动,但相对还比较稳定(特别是很多大牛企业的产品),原因就在于,他本来售价其实很高了。在美国一瓶洗发水也就3,4美金,国内也得这个价格,所以上次联合利华放消息说要涨价,给发改委罚款发的那么厉害。当然,这个仅仅指的是原料成本,你要是摊上其他成本,比如加入市场经费等,他要涨价其实也不是没有道理的。题外话,题外话哈。

然后,这个行业中其实还是有很多国内企业,包括民营企业,国有企业之类的企业,比方上次在三聚氰胺事件中受伤很深的光明,蒙牛和伊利,其实也是这个FMCG大概念中的,除此外,还有卡夫,玛氏等等做食品的企业,记得过去在应届生论坛看到过一个帖子有人说做销售市场不要去大牛的公司,因为你不卖力销售,人家也能卖的动。这个理解其实是片面的,这些企业,不管是国有的,民营的还是外资的,你在销售市场呆着,平台就很大,所以你的收获是小公司没法比较的。打个比方吧,我有1亿的广告经费,你在宝洁联合利华哪怕是光明的市场部里面,你就知道多少该给线上广告多少该给线下促销,怎么分配,这些你读再多的经济学也不会知道,这个叫做know how,只有做了才知道。当然,可能我500w花出去了最后效果也一般,那也是没办法的,在大公司做这类的职位最大的优势就是人家船大,给你很大的空间经历你读市场营销那会子看到过的所有案例。所以,一个小型的外企和一个大型的国有企业,如果是快消的话,我倒建议还是去大国企转转,也许工资只是人家一个零头,但职场初始,平台和眼界比收入更重要。而且哪怕在宝洁,也会有新产品要上线,那个过程,其实就是一个很宝贵的学习历程,前阵子放广告方的很多的那个卡玫儿香氛沐浴露不知道大家注意没有,这好像也P&G的一个产品,而在海飞丝霸占中国去头屑市场那么多年后,联合利华近几年推出的那个清扬去头屑其实它的上位也是完全全新的一个开端。所以在一个大的企业,在他们也有很多很多产品线的今天,跟着大船走快消,那是没错的。娃哈哈的市场部,雕牌的市场部也许比不上宝洁联合利华,可说不定比某些小众品牌的快消外企学到的东西多得多。就是这个理啦。就我知道的,销售一般分为零售,渠道销售以及大客户直销等几种方式,对象上也分为BtoC, BtoB等不同的概念,销售方式等都是有所不同的。比方说,快速消费品面对的就是终端客户,那么它就是BtoC的销售模式但是它在销售中可能采用的是渠道销售的方式,也就是他把东西卖给卖场,然后卖场再卖给消费者。而零售这类事情,一般发生在终端消费中,那么这块也就是叫做Retail了,是另一个行业了,家乐福啦,沃尔玛都是这种行业的巨头。(以后也可以聊聊这个行业,还有一些比如LVMH,就是LV的母公司,Sephora那个化妆品店也是他家的,和一些奢侈品的销售,都算是Retail零售业大概念下的,那又是一个概念了)。BtoB则发生在很多的工业品销售中。除了工业品,还包括咨询业比如四大,猎头等等,因为你的客户不是单个人,而同样也是企业。有个形象的例子就是CPU的销售,大部分CPU那是卖给整机制造商的,走的就是大客户销售也就是BtoB的路子,但还有一部分卖给各大电脑卖场组装电脑的,那后面的走的就是BtoC,渠道销售的路子。那么这个相应的,销售和市场的配置都会有所不同。对销售因为实在产品太多了,我也没读过专业课程,只能说,当年我们猎头公司一个Managing Director的评价对我影响很深,他当时说,做销售千万记得要做BtoB的不能做BtoC的,后者太辛苦了。也就是例如快速消费品等产品是终端客户直接用的会很辛苦;而针对企业为客户的销售就会好很多,因为个人客户,对价格的敏感度,服务的要求都会很高,不但高,还多样化,复杂,对于企业来说就不怎么好管理了,赚钱的角度也难一些(不等于说不赚钱哦)。比方说,卖cpu的肯定比卖电脑整机的赚钱(惠普都说要拆分了,因为电脑业务是他目前最不赚钱的业务之一,尽管量很大;当然选公司的话上游企业永远比下游企业有话语权),因为整机面对终端客户,而cpu的对象大部分是企业,就那么一回事,所以做销售,如果有开拓精神的,随便哪种模式都可以,但有相当部分的销售钱多日子也轻松地,其实是他卖的产品和对象有讲究造成的。当然,苹果是个例外,他的成功肯定以后会写进教科书的。但别的企业销售基本都是这样的规律。最近做校园礼品,就很明显的感觉到这个区别了。我当时选择校园礼品,都是从淘宝上找来的样子,当时淘宝上的价格那是一般就3块左右的话,我让我们间接采购的同事去询价,问来的都是4-5快的,最后选了个4.9元的,但是对方可以保证交货期,质量,专利无纠纷等情况,因为我那时候是作为企业方的,从利润角度来说,我一下子买了10000多个校园礼品,如果价格抛给淘宝的供货商,肯定会更便宜,恐怕2快多就OK了,但是我作为采购商会面临着很多很多的风险,我作为个人的话可以无所谓这些风险,但如果是公司,就必须减低风险,所以,礼品供货商只要资质合适,就可以赚到更多的钱。二公司则也是心甘情愿的付出这多余的费用,双方win win。虽然礼品这东西不是什么工业品,但销售方式是BtoB的,所以他们赚钱就比淘宝上的卖家轻松多了。于是大家有没有感觉到,快消行业,那个终端客户可是个人呀,所以,为了能够研究出他们喜爱的商品,就必须找最优秀的人去开发去研究,个人永远比公司客户难搞定的多。这恐怕也是快消为啥一定要聘用最优秀的人(除了投行级别的人才,他们给到的起薪目前的确是不低的)。销售这块需要什么技巧之类的我不懂,这个大家搜索搜索网络肯定一堆的教程,我只是觉得,做销售,选择公司角度除了看公司是不是给你很多钱,名气响不响意外,真的还要看公司的产品是不是好的,再好的销售碰到不好的商品,那也是皱眉头的。有时候,销售和市场会互相扯皮,销售额不好,销售会说市场没有做好产品设计,设计出来的东西人家不要就是这个道理。而销售的薪资方面,市场上的弹性非常大,但基本上,都是采用底薪+提成的方式,而销售的成长,其实可以看看杜拉拉求职记里面的DB,虽然说DB是做通讯产品的,但由于杜拉拉的原型是一个医药企业的HR,所以其实里面描述的销售模式等基本是医药行业的模式,做销售代表,你卖掉东西越多就越是王,但作为经理和大区经理,怎么培养团队,达到共同的销售目标才更重要。这也是我能说的了。再来说说销售的门槛,其实有很多读了工科的学生,那对去个工厂做工程师兴趣是很缺乏的,那么做技术性的销售,市场甚至售后支持,甚至就是做工程师也去做项目工程师之类会直接对接客户的职位,都可以成为你们就业的砝码。比起千军万马去挤快消这个独木桥来说,凭借自己的工科底子,做技术性的销售,市场开发,其实以后的职业前途一点不差。因为之前说过,工科生来说,你那么辛苦读了那么多年的高数,机械,就是为你自己筑起了一个技术的壁垒,比如很多设备的销售,那些经管的学生是怎么也抢不了你的饭碗的。也许销售的时候谈不上销售技巧,但很多时候用你的技术为客户打包一个解决方案,那么单子就到手了。这个解决方案,那个值钱呀。比如IBM很早就卖掉了他的个人电脑业务,但是却一直保留了服务器部门,为啥?他卖服务器可不是一台一台卖的,而是你要建造一个数据中心对吧?我给你打包一个方案,最后你软件买了我的,硬件也买了我的,还买了我的售后服务,整个一个total solution,这点在其他的销售中也站了很口口例,也许这种销售外表上没有快消来的光鲜,但事实上,这种销售以后日子过的舒适程度,比快消(不是快消管培哦,管培做底层销售,估计也就体验体验生活,没有快消公司会直接让管培生去做销售的,基本都往市场部或者别的部门跑的)那是好多了。记得过去有个候选人曾经说过,在快消做市场和销售,那是真的很累呀(之前说过了,快消这个行业要赚钱是辛苦的)。我有个朋友自己是猎头,老公就是个ERP软件的销售(好像东西和金蝶的差不多)。他交大毕业的IT,工作也10来年了吧,那是毕业才年,收入就不错的了(销售不是看年资的,看能力的)。然后她老婆很有趣的,跟我们说,他那个日子舒服的来。每天把自己Outlook上行程表都排的很满很满,老板看起来此人一直在外面跑客户,事实上,每天睡到日上三竿,就下午干点活。但由于他技术好,而且交大IT出来的,那么些年朋友呀同学呀都混到很多企业的中层了,那个请人家吃顿饭,而且技术上给人家出比较好的实在的方案,生意单子做起来完成指标。那是容易的很呀。一年轻轻松松几十万就赚好了,比较他老婆每天在猎头公司没日没夜的,收入虽然也差不多,可是这个生活的舒服程度不能比的。所以,如果你是工科出身的或者特殊专业出身的,真的打算做销售也得做有技术含量的,才对得起那么多年辛苦的读书不是?再说回来,看看快消行业,他们招聘销售的话可不用动用管培项目,一般地区的销售那也就普通的社会招聘,所以这类销售门槛低,可能一个技校生有足够的经验也可以做。后面会说到我曾经做过几年化妆品的网商,有一个我熟悉的柜台化妆品导购小姐后来去了资生堂做一个新产品的销售经理,管理几个屈臣氏的店铺销售(大红色瓶子的一个化妆品记不起来名字)据她说,一个月也就6000多拿到手,真的,快消的基层销售工资也好,职业地位也好不是你们想象的那么高的。所以快消行业是一个两极分化很严重的地方,一方面,管培生们是精挑细选的,他们除了公司的市场部以外,还可能流向财务,人力资源,供应链等需要优秀人才的地方,另一方面最基本的快消销售和制造却是非常非常低端的人才就可以做的,大学文凭都有点高了。同样,这些人要往上能跑,那也是难度很大的。你怎么竞争得过管培啦,这个档次压根不是一个水平的。而且销售和制造的很多人是我之前在HR帖子中提到过的合同工(contractor或者ETW,就是合同和别的第三方劳务公司签订的),那未来也是没有保障的,公司既不会负责你的未来职业发展(都不算我的员工,我干嘛要负责),如果哪天这个产品销售不好或者要撤出中国这条产品线了,那么肯定砍人的名单中有你的名字。相反,很多做工业品或者和自己技术相关销售的,那个小日子过的滋润的来。我当年结婚的时候的司仪就是同济机械系毕业的女生,女孩子第一份工作就找了个德国听都没听说过的小公司做轴承这块的销售,虽然产品看着很冷,但由于德国货有固定的客户和市场,她那个销售日子过的悠闲地,每周还可以有空出来走穴做婚礼司仪赚外快。据说销售还有很多灰色的手段,比如每个销售都有业绩指标吧,于是快完不成的时候和客户商量好了让客户一下子下一笔订单,把业绩冲上去,回头再慢慢退货就是了,这也是销售管理为啥会那么难的原因,销售的HRBP也不是那么好当的。因为里面的花花肠子太多了。我曾经有个很成功的猎头单子是替一家意大利的做汽车制造机械的公司招首席代表,接触过一个销售总监,只有29岁,同济汽车系 毕业的懂德语的,我接触他的时候还在一个德国公司坐着冷锻还不是热锻机械的销售,当时一年已经有80万了,那可是05年,那年的80万放到今天怎么也得100多万吧。他就是做技术性的销售成功的一个典型案例。后来替我另一个同事顶缸干过几个月的快消市场产品经理的招聘,又替麦肯锡招聘Business Analyst挖了很多复旦交大北大清华毕业的在快消行业,银行业管培出身的候选人,发现从优秀程度上,两者其实差不多,但由于一个有技术优势,那个技术销售的收入和前者比多了几倍了。至于市场,那个比销售还要复杂,而且行业不同内容也差得很多。而且相比较市场的人技术性更强(快消行业里面有的都要求很强的技术背景,比如食品工业出身的很多人会去做快消食品里面产品经理之类的职位,其他行业更是如此),说白了,市场那是需要确定卖什么,怎么卖的部门,可不单单是一个怎么宣传那么简单的活。所以前期的产品开发之前,通过市场分析,你就能知道整个行业的趋势是什么,客户的要求是什么,然后就可以制作产品了。记得腾讯不?这个企业就说每个人都是产品经理,所谓产品经理它又是一个网络公司,那就是什么在网络这个虚拟世界可以卖出去,该怎么卖,卖多少钱;所以,很多产品经理职业上要获得成功,也许就真的只是一个产品的销售获得了成功。话说宝洁那么牛,但其实他也有很多不成功的产品,强生那么牛,可是你依然可以发现有的商品最初做过很多宣传后,却没看到卖场大卖,或者最后销售市场就局限到很小的范围内,这个不一定是宣传不到位,二是产品本身没有做到客户需求。市场的人,除了常见的财务分析,市场分析的人外,也有其他行业的,但市场部是个很大的部门,前期的产品市场分析可能需要的是竞业情报的话,那么在产品经理这块,这个产品能不能开发出来,能不能达到客户需要,也非常重要。所以,除了那些虚拟品之类的东西,很多东西适合实际的生产制造相关的,有时候客户有这个需求,但符合需求的东西做不出来或者成本太高的话,产品经理就需要另作打算了。所以也有很多技术背景的人会在这里安家。而后期的市场则又有线上也就是电视广告呀,网络广告这种和先下的trade marketing(中文怎么说真的不知道),也就是超市常见的买多少送多少。这个不同公司策略也不同,而且如果策略选错了,对品牌是有很大影响的。我当年读大学的时候对这个对一个产品的影响有切身的体会。当时,有个化妆品品牌进入中国,是个日本品牌,东西非常的好用,开发它的公司也是日本的大牛企业。一切都看来很好的。我本身自己用了也觉得很好。当时呢,这个产品由于全进口的日本货,比较贵,我1999年的时候大二那年就开始开网店了,一开始一直没找到销售的东西。后来也由于自己一个穷学生想用好的化妆品,开始打起了柜台小样的主意。所谓柜台小样,就是在柜台里面,买满多少送多少的一个例子,当时这个品牌在中国因为急于打开市场,从日本进口了很多很多的小样,只要你去柜台做个皮肤测试,就可以拿到一套水乳洗面奶的套装,然后,向我们这种就开始和柜台的专柜小姐谈判,我买你2万的东西,你给我多少小样,然后我们就产品6折,小样再卖钱的做法在网上销售掉这个化妆品。别说一进一出就有超过30%的利润,于是还在读大学的我,一个月信用卡账单往往有好几万(因为进货渠道都是专柜,百货公司可以刷卡的),而自己也靠着这个过上了“勤工俭学”的日子。但后来这么做的人越来越多,而哪个品牌也疏于管理,最终结果是,买1000块钱的产品,就可以拿到一大堆的小样,算起来容量是1000块钱产品的好几倍。最后爆发的时候,很多柜台的BA(也就是销售)为此丢了工作,这个品牌也最终从久光,太平洋百货等一线百货商店沦落到了屈臣氏这样的超市贩卖,可见trade marketing虽然能短期的带来销量的上升,但其管理中可能存在的漏洞对产品有很大的影响的。 在市场部还有一个角色就是外联那也是很多非工科或者是万金油专业的人很想从事的工作。说白了,他们就是落实真正的宣传的部门,或许是电视广告,或许是赞助比赛,或许是干嘛。这个部门如果一定要说专业,那么新闻啦,媒体啦毕业的人应该最合适,从渠道来说,很多4A广告公司的文案或者外联的人,也会成为充实这个大军的主要力量。而事实上,媒体是一个干活很累,但收入却很不稳定的行业,看多了那些明星的我们以为媒体很赚钱,其实不尽然。复旦新闻系毕业的有多少可以留在新闻圈子或者电视台里面(我有个同事老婆据说是上海电视最后几批事业编制的HC,那人家都已经30来岁了)?大部分都会从事传媒的工作,广告公司也好,公关公司也好,总之做活动得人是很累人的。不是喜欢这个行业的话,回头会怨的。所以,一些人做了些年以后就前赴后继的要么往市场部跑,要么往公司HR的内联跑,要不就自己开个小公司去,于是,和他们比较,那些非专业出身有没有经验的大学毕业生们,除了管培,要进去是有难度的。市场部的工资如何我还真的不大清楚,知道有的行业其实一般,而FMCG的市场是非常重要的资源压得重,待遇也很不错,不过回头工作压力也大了。而工业企业里面的市场到后来有那么点变味的感觉,有点工程中心的味道。因为那可不是你想设计什么产品就能设计出来的,所以有的公司那不叫市场部叫做什么platform group之类的,就是我市场分析有这个需求后,最关键的是得能造出来这个东西。他们后端会衔接很多公司的研发部门,前端衔接客户。很多专业人才,你要是对做个工厂里的工程师实在没有兴趣,又没找到直接的销售或者市场工作的话,不如去这些直接衔接客户的部门做工程师,虽然都是工程师,但是方向有所不同的。项目工程师,那个可是后面给你感觉和销售,市场没太大差异。呵呵,比方说客户有一个要求要个产品,然后预算在这里放着,你就根据客户的要求和后端的研发工程师一起开发出他们需要的产品,这活感觉是不是也有点销售的味道?懂得不多,所以就说这些吧。说到底,你一个读工科的学生如果想做销售市场,最好也还是在自己的专业范畴内寻找职业,盲目的跳出去有点不划算。而如果没有技术背景的,比如经管啦之类的,那么各种快消的管培生到可以尝试尝试。不过那里要日子悠闲舒服其实不是那么容易的事情。最简单的想,都是从各大院校招聘来的尖子生,你要从这堆人里面脱颖而出就有困难呢,这得多努力多花心思呀?对吧?相比较快消的管培,从一个HR的角度来说,医药公司的管培,特别是医疗器械大型机械的管培,那个钱途更明了。什么GE医疗呀,西门子医疗呀,要知道很多的医药行业销售,梦想就是有一天去卖机器,而不是卖药。呵呵。题外话:有人问我,如果一个一般性的院校的工科生或者没有专业方向的万金油专业的人,那怎么做销售?因为快消看起来做基层销售,那个前途不灵的,至少很多人看起来不灵,而技术壁垒又导致我没法从事技术性的销售。这个我挺难给出建议,但可以给几个真实的案例,都是身边的销售的故事。说完了,大家就会发现,优秀的销售其实最终可能是英雄不问出处的。 大家都知道51job这个公司吧,他们负责我们公司大客户业务的销售也是个年进50的妈妈级的女销售了。现在上海这里相当多的大企业的客户都是她负责的,她那是在前程无忧呆了10多年,跟着这个企业从小作坊到上市到现在,有一次吃饭和她聊起过过去的经历。她说,她要学历是没有的,当年,她是做别的东西销售的。后来误打误撞开始做网络招聘网站的销售,和她同期进去的人都差不多,因为这个行业一开始其实并没有要求销售必须有啥行业性,一开始,这个行业很新,大家的做法在90年代末那还都是通过报纸发广告这类方法干活的,而她就和其他销售一样开始最基础的扫楼工作。一个个办公室推销51job的服务。一开始是挺辛苦的,后来逐渐的,同期的人开始离职了。有个男的她印象很深刻,因为她一没学历,二没经验,三没客户背景,而那个男的这3点都具备好歹当时已经是个大学生毕业的(那时候大学生数量和现在不是一个等量级的,那时候普通的学生今天至少可以上个211学校)。做了大半年后,这个男的也辞职了。而她,熬过了最初的1年多以后,公司开始走上正轨,然后,现在的她,别说扫楼了,那是就坐在办公室里面,连客户联系也有手下的一堆兵干,只要卖卖简历库,发布就可以轻轻松松的完成指标。 而有一次,她在街上又巧遇了当年那个大学生男的,那个男的也40来岁了,却还在做着扫楼的工作。因为他那么多年,换了无数的销售工作,最早的时候他有优势,但后来这些优势越来越弱势,最后,两个人的地位和收入已经不在一个等量极了。所以做销售,其实和保险销售一样,那个坚持绝对是第一要义。要是有这个品质,那么你就是缺少点销售技巧,也不会最后没饭吃的。 第二个例子就是大家一直都看不起的保险销售了。诚然,保险公司那个招聘我也领教过,那是我压根没有提交过简历,回头却会有人通知我几号几时去那个宾馆面试,还美其名曰是管理方向的(我都工作5,6年了),可见保险公司现在招人大概已经抓狂了吧。但比较蚁族,如果真的做好了保险销售,那钱途还是无可限量的。这个案例来自于我父母的一个朋友。和他们同一辈分的,现在也快60岁了吧。当年改革开放的时候,这位女士因为父亲在香港,在八几年的时候就可以到香港和父亲团聚了。可是她那是一个虽然叫做初中毕业,其实因为文革,真正只读了大概小学文化的程度,到了香港,发现自己大概除了扫大街的,捡垃圾的,又是个女的干不了重活,真的是没事情可以干的了。(那时候的香港对于她,有点像今天的上海对于农民工的味道)。一没关系,二没力气,三没学历,她最后也是误打误撞进入了保险推销这个领域。当然,500强的保险公司是不会要她这种背景的人的,一个26个英文字母都认不全的人怎么能去做呢,只能去了当时李嘉诚大儿子开的一个保险公司(我不知道名字,保险业的同学们有谁知道否?)。第一个月,一笔单子都没做成功,她是扫楼了,可是广东话都说不来的他,在排他的香港,谁给你单子做?第二个月,半个单子?她帮另一个保险代理打下手,总算一起完成了一笔单子。那个时候,她就静下心来想想自己的优势了,分析下来,真的没有优势可言。那么,她只能从别人不进入的领域去开发客户。于是,她想到了船民。那时候香港,有很多越南逃难也好,偷渡也好跑来的船民,那些人由于很多人没有身份,没法把钱存银行,所以一直是把所有的收入都放在船舱底部的。后来陆续香港大赦这些人获得了身份,但这个习惯还是没有改变。要说保险,对他们是从来没有听说过的。于是她就开始天天往船民的聚居地跑,经历了好多个月的辛苦后,终于获得了船民的认可,然后,大家开始给他保险生意做,同时,那些船民的下一代有些人还介绍企业的客户给他做,最后,在96年我父母和她的聚餐中,她已经一年收入超过300万港币了,而她也聘用了很多这样的大陆妹和她一起做,团队里面有几个只有30来岁的也有100-200万一年。保险业,也不是龙潭虎穴啦,对于销售来说,这个坚持下来,找准方向,可能是那些学历不咋样,但有自己职业梦想的人最终圆梦的地方。

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